この記事のポイント
- BtoBテレアポの商談化率は業界平均1〜3%。これを下回っていたらトークスクリプトを疑う。
- 接続率が10%を下回っているなら、リストの質か架電時間帯に問題がある。
- 成約率は商談の質で決まる。商談化率を上げることより商談の質を上げる方が先。
「毎日100件架電しているのに商談が月1件しか取れない」——これは福岡の中小企業の営業担当者から頻繁に聞く悩みです。そもそも「1件しか取れていない」が平均と比べてどうなのかを知らないと、判断ができません。
この記事では業界別のKPI平均値を表形式で示し、「どこが問題なのか」を自己診断できるようにします。
営業KPIの全体フロー
テレアポからの営業では、以下の4段階でKPIを測定します。
接続率
15〜25%
BtoB平均
会話率
50〜70%
接続のうち
商談化率
1〜3%
架電数のうち
成約率
20〜40%
商談数のうち
たとえば100件架電して接続20件→会話14件→商談2件→成約1件、という流れが「平均的なBtoBテレアポ」の姿です。100件で1件の成約。この数字を最初に知っておくことで、「何が問題で何が正常か」が分かります。
BtoBの業界別KPI平均
業界によって数値は大きく変わります。以下は弊社での代行実績と公開データを組み合わせた推定値です（2025年度）。
| 業界 | 接続率 | 会話率 | 商談化率 | 成約率 |
|---|---|---|---|---|
| IT・SaaS | 10〜20% | 40〜60% | 1〜2% | 15〜25% |
| 人材・採用 | 15〜25% | 50〜65% | 2〜4% | 25〜40% |
| 建設・不動産 | 20〜30% | 60〜75% | 3〜5% | 20〜35% |
| 士業・コンサル | 10〜18% | 40〜55% | 1〜2.5% | 30〜50% |
| 広告・マーケ | 12〜20% | 45〜60% | 1.5〜3% | 20〜30% |
| 製造・卸売 | 20〜35% | 65〜80% | 3〜6% | 25〜45% |
BtoCの業界別KPI平均
BtoCは電話番号の入手経路によって数値が大きく変わります。問い合わせ経由のリストと、名簿購入リストでは接続率に2〜3倍の差があります。
| 業界・用途 | 接続率 | 商談化率 | 成約率 | 備考 |
|---|---|---|---|---|
| 住宅リフォーム | 15〜25% | 3〜8% | 15〜25% | 問い合わせリストの場合 |
| 保険・金融 | 10〜18% | 2〜5% | 10〜20% | 見込み客リストに大きく依存 |
| 美容・エステ | 20〜35% | 5〜12% | 20〜40% | 初回体験訴求が有効 |
| EC・通販フォロー | 25〜45% | 8〜20% | 30〜60% | 購入経験者リストのため高値 |
やり方を変えるべき判断基準
以下のどれかに当てはまる場合は、現在のやり方に問題があります。改善の優先順位と一緒に提示します。
即改善が必要なシグナル
- 接続率が10%未満：リストの質が悪いか、架電時間帯が間違っている。（改善：リスト見直し・架電時間を10〜12時・14〜17時に集中）
- 会話率が40%未満：最初の一言で切られている。（改善：冒頭10秒のトークスクリプト全面見直し）
- 商談化率が0.5%未満：価値提案が伝わっていない。（改善：ターゲット業種を絞る・ベネフィットを数字で示す）
- 成約率が10%未満：商談の質が低い。（改善：商談前のメール送付・BANT条件の事前確認）
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数値改善の打ち手
| 改善したいKPI | 打ち手 | 改善速度の目安 |
|---|---|---|
| 接続率 | リスト品質の見直し・架電時間帯の変更・モバイル番号への切り替え | 1〜2週間で効果が出る |
| 会話率 | 冒頭スクリプトの改善・断られたときのタイミング再架電 | 2〜4週間 |
| 商談化率 | ターゲット業種の絞り込み・インサイドセールス手法の導入 | 1〜2ヶ月 |
| 成約率 | 商談フロー改善・BANT確認の徹底・クロージングトーク強化 | 2〜3ヶ月 |
調査方法・出典
- 弊社が代行したテレアポ案件の集計データ（2025年4月〜2026年3月、48案件）
- 株式会社セレブリックス「営業の基礎知識」公開資料（2025年版）
- HubSpot「日本版営業実態調査2025」
- 弊社クライアント企業への自社営業KPIヒアリング（n=22、2025年下半期）